営業は、企業の売上を作るという意味で非常に重要な役割です。ただ、数多くの業界で人材不足が叫ばれる中、優秀な営業マンを多数保持するのはますます困難になりつつあります。
そこで、営業をより効率的にする手段として「動画」に注目が集まっています。
動画であれば大量の情報でも短時間で伝えられるばかりか、優秀な営業トークを動画として持ち運べます。つまり、営業を最適化できるということです。
今回ご紹介する営業動画の活用シーンや制作のポイントを理解し、営業をより効率化させていきましょう。
動画と営業の相性が良い理由
ビジネスシーンにおいて営業で動画を活用するケースが増えつつあります。
特に取引先との商談やサービス内容のプレゼンを行う際、営業メールを送るようなケースで動画の存在意義が増しています。
それだけ動画と営業は相性が良いと言えるでしょう。
動画と営業の相性が良い理由は、口頭もしくはテキストや画像を使った説明よりも動画のほうが伝わる情報が多いからです。
1分間の動画に含められる情報量は180万語にも達します。
180万語と言えば、1,400字詰めのA4用紙1,286枚分、平均2,000文字のWebページ900個分の情報量にあたります。
つまり、数分程度の動画が1つあるだけで、いままで数十分かけて説明していた内容をより短時間に、より端的に伝えられるということです。
これは営業の効率化を意味します。
商品やサービスの説明に割く時間を削減することで、商談やプレゼンの限られた時間を有効に活用できるでしょう。
営業マン動画とマーケティング動画の違い
営業マン動画とマーケティング動画の違いは、「内容に具体性があるかどうか」の点が異なります。
どちらかと言えばマーケティング動画のほうが定性的、営業マン動画のほうが定量的な情報発信に向いています。
よって具体性があるのは営業マン動画です。
それぞれの違いは動画の事例を参考にすることで理解が進みます。
まずは、マーケティング動画がどのような内容であるかを確認していきましょう。
マーケティング動画の事例
NIKEの「You Can’t Stop Us」という動画は、マーケティング動画の特徴をよく捉えていて事例に最適です。
この動画ではNIKEの製品を積極的にPRしているわけではありません。
目的はNIKEというブランドのメッセージを世界中に発信すること、すなわちブランディングに特化した動画と言えます。
新型コロナウイルスの影響でスポーツ観戦が自粛される中、「アスリートと共に世界を変革する」という胸が熱くなるようなメッセージが込められています。
ブランディング動画としては非常に優れた事例ではあるものの、営業ツールには向きません。
この動画には、商品が持つ魅力やメリット、使い方といった具体的な説明がないからです。
一方でブランドのイメージ向上には大きな役割を発揮します。
ブランドイメージを向上して顧客のロイヤリティを高める意味では、マーケティングに最適と言えるでしょう。
営業マン動画の事例
それでは今度は営業マン動画の事例をご紹介します。
まずは、サービス紹介動画です。クラウド会計ソフトの「freee（フリー）」は、同ソフトの上位互換であるプロフェッショナル版のサービスを、約1分ほどの短い動画で紹介しています。
特にBtoB向けのサービスはさまざまなプランが用意されていることも多く、プランによってどのような点が異なるのかが分かりづらいものです。
そこで上記動画のように特定のプランを動画で説明することで、購入を検討する人はプランごとの特徴を容易に理解できます。
また、忙しいビジネスパーソンでも隙間時間を活用して視聴しやすい点がメリットです。
そのため、営業メールと併用する方法が適します。
次に、デモンストレーション動画をご紹介します。
以下は、オールインワン型マーケティングツールである「ferret one」の具体的な使い方を説明した動画です。
デモンストレーション動画は、「ferret one」のように無形商材を扱う企業の営業ツールに最適です。
無形商材の場合、具体的な使い方をイメージするのが難しいことも珍しくありません。
そこでソフトやアプリを実際に使う映像を顧客に見せることで、具体的なイメージが膨らみ、購入を検討しやすくなります。
特に、商談を行う際にデモンストレーション動画が効果的です。
従来、商談では毎回のようにデモンストレーションを行う必要がありました。しかし、動画が1つあるだけでその説明を省くことができ、営業がより効率的なものとなります。
営業マン動画とマーケティング動画は使い分けが大切
ここまでマーケティング動画と営業マン動画の事例をご紹介しましたが、どちらか一方が優れているというわけではありません。
マーケティング動画にはブランディングや販売促進につなげる、営業マン動画は営業を効率化させるといった主な目的があるため、それぞれの特徴を生かして使い分けることが大切です。
営業マン動画とマーケティング動画を使い分けるには、各動画の利用シーンをしっかりと把握しておかなければなりません。
そこで営業動画を活用できるシーンについて次章で解説していきます。
営業動画の利用シーン
動画を営業に活用する場合、主に以下のようなシーンでの利用が想定できます。
- 商談時のデモンストレーション動画
- プレゼン時の商品・サービス紹介動画
- 資料メールと共に送信するプロモーション動画
商談時のデモンストレーション動画
デモンストレーション動画とは、製品の具体的な使い方を映像で解説した動画です。
仕様が複雑な製品ほど使い方をイメージするのは難しいものですが、動画では容易に詳細を伝えられます。
その意味では文章や画像よりも有利と言えるでしょう。
特に、BtoB向けの無形商材を扱っている場合、商談時にソフトやアプリのデモンストレーションを行うことも珍しくありません。
しかし、製品の扱いに慣れたスタッフは開発部に多いこともあり、営業に開発スタッフを同行させる時間的・金銭的コストが発生します。
一方、動画であれば、あらかじめデモンストレーション用の映像を撮影しておくと、タブレットやノートPCを持ち歩くだけで済みます。
さらに、営業スタッフが変わっても常に一定の営業トークを展開できる点もメリットです。
営業スタッフの能力やスキルにかかわらず、営業成績を安定させることができます。
プレゼン時の商品・サービス紹介動画
商品・サービス紹介動画とは、製品のメリットや選ぶべき理由などを映像で表現した動画です。
仕様が複雑な製品ほど説明には長い文章が必要ですが、動画であればいくら長くても数分程度の長さにおさまります。
商品・サービス紹介動画が役立つのは、新製品のリリースや新規事業をスタートした際に行うプレゼンのシーンです。
いくら魅力的な製品であっても、プレゼンが長くなると聴取者が飽きてしまう恐れがあります。
しかし、大量の情報を端的に伝えられる動画であればその心配は要りません。
資料メールと共に送信するプロモーション動画
リードを獲得した際は、メールで営業用資料を送ることも少なくありません。
たとえばWebサイトに資料請求の問い合わせがあった場合、その見込み顧客へ適切な資料を送れば購買につながる可能性が高まるでしょう。
そして、このケースでも動画が役立ちます。
従来、営業用資料と言えばテキストや画像を用いたものが一般的でした。
ただ、テキストや画像を使った資料は内容をすべて把握するために時間がかかるため、忙しいビジネスパーソンには不向きです。
膨大な量の資料ともなると中身をろくに確認せずに注文されることもあり、購買後のクレームや悪評価につながる恐れもあります。
そこで資料メールと共に動画を添付する方法が有効です。
先述した通り、動画は膨大な情報でも短時間に伝えられるため、見込み顧客は短時間で情報を確認できます。
また、動画の中に営業トークを含めておくと、すでに製品に対する興味や知識がある人を説得でき、購買意欲を高められます。
オンライン展示会で役立つインタビュー動画
コロナウイルスの影響により、いままで対面で行っていた展示会のほとんどはオンラインへと移行しつつあります。
写真や動画といった情報伝達技術が発達したことにより、アフターコロナ下においてもオンライン展示会は主流になっていくことでしょう。
そのオンライン展示会でも営業動画は役立ちます。
サービス紹介動画やプロモーション動画も有効ですが、特にインタビュー動画はオンライン展示会に向いています。
インタビュー動画とは、実際に製品を購入したユーザーのリアルな意見や評判を発信する動画です。
その製品を選んだ理由や導入後に解決した課題などを紹介することで、見込み顧客の共感を呼び、購買意欲をかき立てられます。
オンライン展示会にはそもそも購入の意思を持った人が多く集まるため、インタビュー動画を流すことで購入を検討する人の背中を押す結果となるのです。
動画そのものに営業を行ってもらう
営業という行為自体を肩代わりできる点も動画の特徴です。
動画をWeb上に公開しておくとその内容を広く世界中に発信できます。
仮に商品・サービス紹介動画を公開していれば、自社製品が数多くの人の目に触れ、自動的に購買へと結びつくかもしれません。
動画そのものが営業マンになるという点は大きなメリットです。
動画を一般公開するにはYouTubeやTikTokなどの動画共有サービスに投稿します。
さらに動画の営業範囲を広める場合、自社のホームページやオウンドメディアに動画を埋め込むのも効果的です。
公開した動画が波及するに連れ、ブランドの認知度拡大やECサイトのコンバージョン率アップといった恩恵をもたらします。
活用できる範囲が幅広い動画だけに、複数の活用方法を組み合わせて営業を効率化させましょう。
営業動画の制作のポイント
最後に、効果的な営業動画を制作するためのポイントを解説します。
目的の明確化とイメージの具現化
先ほど、営業動画にはさまざまな活用シーンがあることをお伝えしました。活用シーンが幅広いということは汎用性が高いことを表しますが、明確な目的なしに動画を活用してしまうと、伝えたいことが分かりづらくなるので注意が必要です。
そこで、まずは営業動画を活用する目的を定めておきましょう。
たとえば、「商談やプレゼンの時間効率を高め、営業を最適化する」、「営業内容を具体化し、見込み顧客の購買意欲を高める」などです。
目的が明確になると、最適な活用シーンに合わせて営業動画を利用できます。
また、どのような動画を制作するか、あらかじめイメージを具現化しておくことも大切です。
動画のイメージが固まっていると企画作成や撮影がスムーズに進み、想像していた通りの動画に仕上がることが多いからです。
営業動画の活用シーンに合わせて最適な尺にする
次に考えなければいけないことは、動画の尺です。
あまりにも長い動画は膨大な文章と同様に、相手が飽きてしまう恐れを含んでいます。
よって伝えたい情報をコンパクトに絞り込むことが重要です。
サービス紹介動画の場合は5分以内、インタビュー動画の場合は10分以内におさめるとよいでしょう。
先述した通り、動画は1分間に180万語もの情報を伝えられるため、工夫すれば尺が短くても十分に詳細な内容を伝達できます。
成績の良い営業トークから内容を構成する
営業動画で大切な要素は「映像」よりも「ナレーション」です。映像はブランドのイメージを伝える際には効果的な要素ですが、サービスを説明したりプレゼンを行ったりするのは言葉、すなわちナレーションのほうが効果的と言えます。
営業動画におけるナレーションとは言わば、いままで営業マンが発していた営業トークを代弁してくれる要素です。
そのため、ナレーションを考えるときは、「どのように話せば相手は購入を決定しようとしてくれるか」という点を重視すべきでしょう。
そこで過去の営業マンの成績を検証する方法が有効です。
営業成績のよい人は営業トークがうまいということなので、その人が持つノウハウを基にナレーションの構成を考えましょう。
優れた営業トークのナレーションが完成すると、いままで成績が悪かった営業マンでも質の高い営業トークを展開できるため、得意・不得意にかかわらず一定の営業成績が期待できます。
専門の動画制作会社を活用する
いざ営業動画を作ろうと思っても、必要な人材やリソースが不足するケースも珍しくありません。
そのような場合は、動画制作会社に依頼するのも方法の一つです。
人材やリソースが不足する中、自社で無理やり動画を制作しようとすると、思った以上に時間を浪費してしまう恐れがあります。
また、動画の質が悪いとかえって悪評を招き、営業効率が低下してしまうことも考えられるでしょう。
一方、動画制作会社であれば、制作の意図や目的をヒアリングしたうえでプロの映像制作者が動画を作るため、高い品質を期待できます。
動画の製作費はクオリティーや動画の長さにもよるため、こちらで費用のシミュレーションをしてください。
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